Estudo de características de expansão de Startups

13 18Na semana que passou o editor desta newsletter tomou conhecimento (através do Sócio-Fundador da Triaxis Capital, Haim Mesel) de um interessante estudo intitulado “Expansion SaaS Benchmarking Study”, preparado por Kyle Poyar, que é Senior Director of Market Strategy da OpenView Venture Partners, e publicado em setembro de 2017.

O autor do estudo observou que o software empresarial (particularmente SaaS – Software as a Service) teve um crescimento explosivo em 2017, o que levou aos movimentos de saída de investimentos da MuleSoft (comprada pela Salesforce – ver newsletter de 25/04/2018), da Okta e da AppDynamics (hoje empresa da Cisco), somente para nominar algumas. E para ajudar as startups emergentes a traçarem semelhante trajetória de sucesso de longo prazo, ele estabeleceu sua pesquisa com o título acima.

A pesquisa foi feita entre maio e julho de 2017, e incluiu questões sobre tamanho, financiamento, crescimento, talento, estratégia go-to-market, diversidade e outros importantes KPI´s -Key Performance Indicators para operar uma startup. Trezentas companhias de software empresarial participaram da pesquisa, incluindo um mix de tamanho de companhia (< US$ 1 milhão em ARR- Annual Recurring Revenue (Receita Recorrente Anual) até US$ 60 milhões + ARR) e categoria de software (infraestrutura, aplicação, etc.). Mais de 70% dos participantes eram CEOs, CFOs ou VPs de Finanças em suas companhias.

A distribuição dos participantes por ARR foi a seguinte: 31% tiveram ARR menor que US$ 1 milhão - mi; 21% entre 1 e 2,5 mi; 17% entre 2,5 e 5 mi; 7% entre 5 e 10 mi; 14% entre 10 e 20 mi; 6% entre 20 e 60 mi; e 3% acima de 60 mi. Em termos função, 47% dos entrevistados eram Fundadores ou CEO; 24% eram CFO/VP Finance; 6% COO/VP Ops; 5% CRO/VP Sales; 4% CMO/VPMkg; e 13% outros.

No que diz respeito à distribuição por categoria de software, 42% eram aplicações horizontais; 38% aplicações verticais; 12% infraestrutura; e 8% outros. Em relação à distribuição do tamanho do consumidor, 30% eram empresas com mais de 1000 empregados; 39% tinham entre 101 e 1000 empregados; 22% tinham entre 20 e 10 empregados; e 8% tinham menos de 20 empregados.

As métricas chave investigadas para cada estágio de crescimento foram as seguintes (em função de grupos de categorias): a) Tamanho e Crescimento: Empregados, Financiamento, Crescimento Ano a Ano; b) Finanças: Gastos com Vendas e Marketing, Gastos com P&D, Burn (Queima) Mensal; c) Métricas de SaaS: CAC payback (*), Eficiência de Vendas, Retenção Logo, Retenção Líquida; d) Diversidade: Mulheres na liderança.

Alguns dos principais insights do estudo foram os seguintes. Em relação ao go-to-market, é comum para as startups crescerem rapidamente, dobrando ou triplicando em tamanho a cada ano, até elas atingirem US$ 5 milhões em ARR. Depois disso, a taxa média de crescimento diminui para 50%.

Aquelas startups vendendo para pequenos negócios dependem mais de canais de vendas de baixo custo, tais como self-service e inside sales. Aquelas vendendo para a categoria enterprise (mais de 1000 empregados) geram a maioria de sua ARR através de vendas de campo, com algumas vendas inside e por canais.

Aquelas de crescimento rápido são mais prováveis de alavancar inside sales, que oferecem um balanço atraente acordos de tamanho mais atrativo e de maior velocidade. Enquanto o modelo “touchless sales” da Slack gera muito “buzz”, poucas companhias têm sido hábeis em replicar seu sucesso.

A eficiência de vendas – o número mágico – mostra a contribuição da receita de cada dólar gasto em vendas e marketing. Na média, a eficiência de vendas é de 0.7. Companhias crescem muito mais eficientemente em seus primeiros anos, e a eficiência de vendas cai dramaticamente à medida que as companhias atingem saturação.

As startups reportam um CAC payback de 9 a 12 meses em média; no entanto, isso é mais que otimista – 12 a 18 meses é mais comum na experiência da OpenView Venture Partners, quando fatorando em margens brutas e custos de aquisição completamente carregados. As companhias melhores têm um CAC payback de 6 a 12 meses com raras exceções abaixo de 6 meses.

Há uma forte correlação entre o tamanho do cliente alvo e o ACV – Annual Contract Value (Valor Anual de Contrato). Kyle Povar recomenda ter um olhar mais cerrado no seu ACV e mercado alvo, e para olhar se você está no caminho de construir um grande e duradouro negócio (dica: “pare de vender acordos menores do que US$ 25 mil”).

Enfim, são vários os insights que foram extraídos do estudo acima descrito (que recomendamos seja lido com atenção). E o que apontamos como o final, é aquele que recomenda que as companhias que desempenham melhor em mercados públicos são aquelas que balançam bem crescimento e lucratividade.

Se sua empresa, organização ou instituição deseja saber mais sobre características de expansão de startups, não hesite em nos contatar!

(*) CAC payback period = CAC/(MRR – ACS), onde

CAC = average customer acquisiton cost (custo médio de aquisição de cliente)

MRR = average monthly recurring revenue (receita recorrente mensal média)

ACS = average cost of servisse (custo médio do serviço)

 

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