Problem/Solution Fit, Product-Market Fit, Go-to-Market Fit, e Scaling: o que, de fato, sabemos sobre estas fases da evolução da empresa inovadora?

07 19No jargão contemporâneo do empreendedorismo, para uma empresa emergente (conhecida como “startup”) cumprir todo o ciclo de vida (de lançamento até a maturidade) atingindo o sucesso, ela necessariamente deve passar por várias fases, e as mais comentadas (contudo, pouco entendidas) são: o encaixe do problema com a solução (problem/solution fit), o encaixe do produto com o mercado (product-market fit), o encaixe ida-ao-mercado (go-to-market fit), e, finalmente, a escalagem do negócio (scaling).

Ao longo do seu ciclo de vida, essa startup (ou qualquer empresa estabelecida que deseje inovar) hoje pode desfrutar de uma série de métodos, técnicas, processos e ferramentas que se consolidaram basicamente ao longo dos últimos dez anos, e que hoje fazem parte do repertório dos agentes que se conformaram ao redor do jovem empreendedorismo dos dias atuais, tais como universidades, instituições de pesquisa e desenvolvimento, incubadoras, aceleradoras, parques tecnológicos, investidores, escritórios de diversa natureza (advocacia, marketing, publicidade).

No repertório acima mencionado podemos encontrar termos como Business Model Generation, Business Model Canvas, Lean Startup, Customer Development, Design Thinking, Design Sprint, Agile Methodologies, e por aí vai. Como o repertório não é pequeno, tampouco simples, uma questão central que sempre emana é: se já não é tão simples entender a natureza, profundidade e impacto das novas tecnologias do momento (marcadamente aquelas da indústria de tecnologias de informação, comunicação e controle – TICCs, como cloud computing, big data, analytics, internet of things, artificial intelligence, virtual reality, e por aí vai), como utilizar de forma consequente essas novas metodologias, técnicas, processos e ferramentas?

Aqui na Creativante nós temos nos debruçado com tal questão, e, cumprindo com nossa missão (de ser referência em métodos e ferramentas analíticos exclusivos), estamos trabalhando com o conceito de “innovation spectrum” (espectro da inovação) para encontrar um framework (arcabouço) em que seja possível tentar responder a questão colocada. Aceitando a definição de Peter Drucker de que “inovação é mudança de comportamento dos agentes no mercado”, é possível adicionar a este termo a noção de spectrum, ou escopo, ou variedade, para assumir que a inovação (ou mudança) envolve um “escopo” ou “variedade” de dimensões para que ela aconteça.

Neste sentido, estamos trabalhando com um espectro de pelo menos três dimensões (ou eixos, no sentido do espaço cartesiano) da inovação para representar um modelo interpretativo do ciclo de vida de uma startup (ou de qualquer empresa estabelecida que esteja desejando inovar) na sua trajetória de desenvolver inovação no mercado. O primeiro eixo (da abcissa, ou coordenada horizontal) é o que estamos denominando de “Mercado”, o segundo eixo (da ordenada ou coordenada vertical) é o do “Modelo do Negócio”, e o terceiro (ortogonal aos eixos da abcissa e da ordenada) é o do “Produto ou Serviço”.

Nesta newsletter vamos tratar inicialmente da dimensão (ou eixo) “Mercado”, e deixaremos as outras para as próximas oportunidades. Na dimensão “Mercado” nós estamos colocando as diversas fases que a startup (ou empresa estabelecida) enfrenta para ter sucesso, como já colocado acima: o encaixe do problema com a solução (problem/solution fit), o encaixe do produto com o mercado (product-market fit), o encaixe ida-ao-mercado (go-to-market fit), e finalmente a escalagem do negócio (scaling). E para começar, vamos observar a primeira fase do problem/solution fit.

Para esta fase da vida da startup existe hoje um “arsenal” de instrumentos que pode ser colocado à disposição do empreendedor para que ele possa entender um problema a ser enfrentado (um problema que vale a pena resolver, e identificar quem tem a dor) e definir uma solução para o mesmo, até chegar ao encaixe desejado.

Segundo Alex Osterwalder, a partir da seção 3 do seu famoso livro “Business Model Generation” (de 2010), existe uma variedade de técnicas e ferramentas do mundo do Design que pode ajudar a projetar Modelos de Negócios melhores e mais inovadores. O autor explora seis técnicas: Insights dos Clientes, Ideação, Pensamento Visual, Protótipos, Contando Histórias e Cenários.

São muito comuns nesta fase as referências ao Design Thinking, o qual se refere aos processos cognitivos, estratégicos e práticos pelos quais conceitos de projeto (como propostas para novos produtos, construções, máquinas, etc.) são desenvolvidos por designers e ou times de design. O ciclo conhecido de Design Thinking envolve iterativas etapas de Empatizar (aprender sobre a audiência para a qual se está projetando), Definir (construir um ponto de vista que é baseado nas necessidades e insights do usuário), Idear (fazer brainstorms e chegar com soluções criativas), Prototipar (Construir uma representação de uma ou mais ideias para mostrar aos outros), e Testar (Retornar ao seu grupo usuário original e testar suas ideias num feedback).

Uma vez que se tenha alcançado um “problem/solution fit”, chega-se à definição de um produto, ou proposta de produto, como um “Minimum Viable Product-MVP” (ou Produto Mínimo Viável- PMV). No entanto, aqui nós temos que considerar algumas questões inerentes a esta definição, que envolvem aspectos relacionados tanto à busca do modelo de negócio mais apropriado (questão do eixo vertical, de Modelo de Negócio), quanto ao desenvolvimento adequado de produtos ou serviços (atinentes ao eixo ortogonal aos eixos horizontal e vertical dos produtos ou serviços). Mas isso fica para a próxima newsletter!

Se sua empresa, organização ou instituição deseja saber mais sobre o “innovation spectrum”, não hesite em nos contatar!

 

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