Problem/Solution Fit, Product-Market Fit, Go-to-Market Fit, e Scaling: o que, de fato, sabemos sobre estas fases da evolução da empresa inovadora? (Parte 2)

08 19Na newsletter da semana passada começamos a desenvolver o conceito de “innovation spectrum” para dar conta de como uma startup (ou qualquer empresa estabelecida) pode conciliar o entendimento das novas tecnologias com o uso de um “arsenal” de novas metodologias, técnicas, processos e ferramentas para poder inovar. Introduzimos um framework de três dimensões (eixo horizontal do “Mercado”, eixo vertical do “Modelo de Negócio”, e o eixo ortogonal aos dois primeiros de “Produto ou Serviço”), e iniciamos a apresentação do eixo do Mercado com a fase do problem/solution fit.

É importante colocar de partida que o uso do “arsenal” acima tratado não deve ser entendido como uma sequência linear de métodos ou processos, como colocado recentemente pela empresa Gartner (ver Figura 1 à frente), mas sim uma escolha que deve ser tomada na medida da evolução das necessidades do empreendedor, sem temer eventual redundância que possa ocorrer em função das ênfases de cada método ou processo.

Sendo assim, uma vez que se tenha alcançado um “problem/solution fit” (como visto na newsletter passada), e se chega próximo à necessidade de definição de um produto, ou proposta de produto, como um “Minimum Viable Product-MVP” (ou Produto Mínimo Viável- PMV), é preciso constatar se este MVP (que, na definição de Ash Maurya é “a menor coisa que o empreendedor pode produzir que entregue valor ao consumidor, e, como bônus, capture parte do valor, i.e., pague-o de volta”) reflete a visão da startup configurada, a priori, nas hipóteses testáveis colocadas no Business Model Canvas, que é a linguagem comumente utilizada para descrever, visualizar, avaliar e alterar Modelos de Negócios, na metodologia de Business Model Generation desenvolvida por Alex Osterwalder (ver seu livro de 2010).

Neste momento, o empreendedor está na primeira das três fases de evolução de Modelos de Negócios, tal como propugnado por Steve Blank, a saber: 1) fase de “busca de um modelo de negócio”; 2) fase de “construção de um modelo de negócio”; e, 3) fase de “execução de um modelo de negócio”, fases estas definidas no eixo vertical do nosso innovation spectrum, em que se persegue a viability (viabilidade) do negócio.

Ao lado destas etapas (de busca de definição de um produto mínimo, e de teste das hipóteses do modelo pré-estabelecido) é preciso atentar para os detalhes do desenvolvimento deste produto ou serviço, seja do ponto de vista de feasibility (aplicabilidade) da tecnologia e da arquitetura, e seja do prisma da usability (usabilidade) e desirability (desejabilidade) a partir dos valores dos consumidores. E aqui estamos olhando para o eixo do Produto, onde é possível observar o emprego dos ciclos iterativos de pelo menos duas metodologias: a do Lean Startup (ver livro de Eric Ries como referência básica) e a da Metodologia Ágil (ver o livro de Andrew Stellman como uma das referências básicas). Ambas metodologias são estabelecidas através de ciclos de atividades. A Lean Startup já foi tratada aqui na newsletter de 05-08-2012, e a Metodologia Ágil foi tratada nas newsletters de 29-09-2008 e de 07-10-2008.

A próxima etapa para o empreendedor (que segue a de “problem-solution fit”) é a do “product-market fit (PMF)”. Segundo Marc Andreesen o PMF significa “estar num bom mercado com um produto que possa satisfazer aquele mercado”. Ou seja, seu produto deve se tornar um “must-have” (“tenho que ter”) na mente dos seus consumidores. Sem isto, você empreendedor irá lutar com a retenção, e, portanto, com a desaceleração do seu crescimento. A Figura 2 à frente retrata bem o que representa o PMF: um encaixe entre necessidades não atendidas, bem como os consumidores-alvo no mercado, e a proposição de valor do produto, como também suas características e experiências dos usuários (ver o livro de Dan Olsen como uma das referências básicas).

A principal questão com o PMF é o conceito de um “satisfatório número de pessoas”. Quanto isto significa? Como se pode medi-lo? Quando se deve medi-lo? O produto está no centro de qualquer estratégia de marketing. Sem um produto verdadeiramente valioso não há crescimento possível. O conceito de PMF é para verificar se você empreendedor pode satisfazer uma necessidade de mercado e ganhar dinheiro a partir dele (ou seja, uma validação do seu modelo de negócio).

Mark Roberge, autor do livro “The Sales Acceleration Formula”, define que na fase de PMF alguns itens devem ser observados: a) sua meta é o sucesso do consumidor; b) o mercado alvo são os “early adopters” (primeiros a adotar o produto); c) o processo de ir ao mercado é focado no sucesso do consumidor; d) na atividade de contratação se deve priorizar pessoas “construtoras de processos”; e) na geração de demanda se deve atentar para as redes pessoais e as referências; f) a precificação é para resolver compromissos do consumidor; g) e a compensação é baseada no sucesso do consumidor.

Finalmente, a conquista de PMF é uma trajetória que pode ser acompanhada pelos ciclos iterativos das metodologias aqui já descritas (a depender da conveniência do empreendedor), mas sobretudo prestando atenção às necessidades inerentes ao crescimento. Em outras palavras, deve-se estabelecer, em seu modelo de negócio, uma estratégia de crescimento que seja vencedora para que a próxima etapa (a de “go-to-market”, a ser discutida na próxima newsletter) seja sustentável!

Se sua empresa, organização ou instituição deseja saber mais o “innovation spectrum”, não hesite em nos contatar!

 

l08F1

 

l08F2

 

 

banner

Creativante 2017 - Todos os direitos reservados